Мастер-класс будет полезен руководителям и собственникам агентств недвижимости, которые хотят узнать, как хотят увеличить прибыль компании за счет максимального расширения функционала сотрудников, отделов и офисов. На примере работы одного из крупнейших сетевых агентств России мы рассмотрим технологии повышения производительности отделов, точечной настройки деятельности подразделений риэлторской компании и сотрудников.

В программе:

 Показатели эффективности и доходности в оценке работы агентства и его подразделений;
 Ключевые параметры потери эффективности;
 Функционал сотрудников: точки роста;
 Автоматизация процессов в АН: где без нее не обойтись?
 Кейсы и примеры из работы различных офисов «Этажей»

 Прямые и косвенные показатели качества портфеля: что и как мониторить?
 Компетенции, необходимые риэлтору для улучшения качества портфеля: диагностика и развитие
 Управление портфелем объектов - доходом и прибылью
 Создание эффективной витрины в агентстве на основе любого портфеля

На мастер-классе вы узнаете об основных принципах так называемых «живых компаний» и их применимости на рынке недвижимости. Поймете, каким образом данная модель позволяет увеличивать доходность агентства – за счет поддержания энергии и включенности сотрудников, ритуалов и ежедневных практик, которые позволят значительно повысить продуктивность сотрудников.

В программе:

 «Мертвые» люди и «мертвые» организации: проблема и ее возможные решения
 Корпоративная культура как важнейший фактор повышения прибыльности агентства
 Живая организация: главное
 Смысловые практики компании
 Адаптация и эволюция организации
 Принципы саморегулирумой компании
 Внимание к клиенту как основной фокус
 Практики развития компании

 Какие навыки необходимо развивать у агентов по недвижимости?
 Каким компетенциям нужно обучать агентов-новичков и опытных сотрудников вашей организации?
Задача мастер-класса – изучить системы обучения кинетическому и эмоциональному интеллекту – навыкам и способностям распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей, а также – управлять ими. Узнаем, как правильно обучать сотрудников этим видам интеллекта, как это можно сделать и поймем, каким образом эмоциональные связи и управление собственными эмоциями может повысить продуктивность ваших агентов

А также:

 Что губит самые благие начинания и перспективные проекты?
 Аспекты трансформации в работе с кадрами и не только?
 Абьюз, страхи и трансформация. Подарки самого не распознанного компьютера под названием мозг.

Большая часть современных техник работы с командой говорят следующее: чтобы коллектив эффективно функционировал, у него должна быть общая цель. Она объединяет людей, но зачастую, когда речь идет о корпоративном контексте, эта цель оказывается размыта. Как и зачем ставить общую цель в команде агентства, какие результаты она дает в плане прибыли и развития бизнеса?

В программе:

 Методы создания эффективной команды
 Вдохновляющий лидер и формирование энергии команды: для чего и зачем?
 Основные принципы доверия в команде
 4 шага создания команды союзников среди сотрудников АН
 10 лучших практик и программа развития вашего агентства через персонал
 Сшивка целей. Как сделать так, чтобы цели каждого сотрудника объединялись в общую?

Задача этого мастер-класса – научиться определять УТП, благодаря которому сотрудники вашей компании смогут значительно увеличить объемы сделок. Рассмотрим уникальные кейсы и лучшие технологии продаж из разных сфер бизнеса, узнаем, как их можно применять на рынке недвижимости и поймем, какие приемы обучения действуют лучше в текущей ситуации.

В программе:

 Создание УТП вашего агентства и продукта. Особенности позиционирования на рынке
 Скрипты переговоров с клиентами: какие использовать и как научить их применять ваших сотрудников?
 Что нужно сделать для роста продаж?
 Почему скидки и демпинг – это не ваш путь?

 Проблемы найма современных кандидатов (чего они хотят и почему не приходят?)
 Найм, как маркетинг. Система 3М в найме: маркет (кандидат, рынок), месседж, медиа
 Классические интервью и аукцион вакансии: что лучше для вашего агентства?
 Как организовать найм для 30 кандидатов в зум и отобрать 5-х лояльных за 3 часа?
 В каких случаях имеет смысл нанимать кандидатов удаленно? 

Девелоперский продукт: от идеи до реализации;

Технологии, которые окажут влияние на жизнь и жилище клиента;

Диалог с клиентом: почему у риэлтора и застройщика бывают разные покупатели?;

Как работать агентам с девелопером? Основные правила;

Факторы, влияющие на взаимодействие риэлторов и девелоперов.

Участники мероприятия смогут детально изучить методы работы с VIP-клиентами и узнать, что обязательно должно входить в структуру профессиональной услуги брокера на элитном рынке. Роль посредника оказывается ключевой на всех стадиях работы – начиная от поиска клиента и заканчивая постпродажным обслуживанием. При этом задача брокера на рынке элитного жилья отнюдь не ограничивается цепочкой «знакомство-показ-сделка». Это гораздо более широкое понятие: брокер должен быть первоклассным психологом, обладать широкими познаниями не только в недвижимости, но и в архитектуре, живописи, литературе.

В программе:

 Технологии и правила общения с элитными клиентами;
 Особенности выявления потребностей элитных клиентов;
 Механизмы позиционирования и продажи риэлторских услуг в элитном обществе;
 Разбор реальных кейсов процесса сделок с элитной недвижимостью.

Рынок риэлторских услуг в сегменте элитной недвижимости стремительно развивается: высокие комиссионные и желание стать частью привилегированного общества способствуют притоку на рынок неквалифицированных риэлторов. Что, в свою очередь, дискредитирует профессию. Поговорим о супер-навыках брокера, которые позволят нам зарабатывать больше и вывести профессию на новый уровень в глазах клиента. Ждем вас!

- Структура взаимодействия с застройщиком и воронка продаж

- Ресурсы для поиска клиентов

- Анализ потенциальных клиентов: с кем нужно работать?

- Подходы к брокериджу: от клиента и от объекта

• Учимся определять рыночную стоимость объекта
• Факторы, влияющие на рыночную стоимость актива
• Работаем с арендаторами и собственниками: как правильно выбрать и какие договоры заключить?

Этот мастер-класс станет исключительно полезным как для брокеров, которые давно работают на рынке коммерческой недвижимости, так и для тех, кто лишь планирует заниматься этой работой. Рассмотрим методы работы на рынке коммерческой недвижимости в жилых комплексах на примере взаимодействия с сетевыми арендаторами. Одна из важнейших задач профессионального брокера – предложить своему клиенту максимально интересное помещение – с точки зрения локации, цены, перспектив и других параметров. Поймем, как правильно оценить объект и не ошибиться в выборе.

В программе:

- Главные критерии выбора объекта сетевыми ритейлерами

- Поиск помещений для брокериджа. Переговоры и документальная база в работе с застройщиками и собственниками встроенных помещений

- Первые этажи: на что обратить внимание при выборе объекта брокером?

- Локация и проходимость: как не ошибиться в вопросах подбора?

- Поиск ритейлера и переговоры с ним: как предложить правильный объект и не получить отказ?

Потенциальные клиенты не отвечают на звонки? Интересуются вашим объектом, но в итоге не покупают его? Не знаете, как правильно выстроить диалог в переписке? Тогда этот мастер-класс – для Вас!

Научимся:

 Эффективно выстраивать первую коммуникацию с клиентами через мессенджеры
 Письменным оборотам, которые лучше всего работают в общении
 Строить правильную концепцию переговоров

Разберем:

 Скрипты продающих переписок
 Ошибки в переписке, которые приводят к потере клиента
 Механизмы управления диалогом
 Технологии вывода клиента на сделку

На мастер-классе мы подробно разберем различные модели поведения ваших клиентов и поймем, какие невербальные стратегии применять в зависимости от потребностей человека, его психотипа и особенностей поведения. Рассмотрим главные приемы невербальной коммуникации в каждом этапе – начиная от первого контакта с клиентом и заканчивая выходом на сделку. Разберем примеры из практики. Участники мастер-класса получат ответы на все интересующие их вопросы.

В программе:

 Невербальные коммуникации в сделках: главные преимущества?
 Как захватить и удержать внимание клиента?
 Как подвести клиента к решению, которое нужно вам?
 Основные приемы аргументации в сделках с помощью невербалики
 Разбор и моделирование ситуаций. Выработка оптимальной модели поведения

Показ объекта недвижимости – ключевой процесс в технологии сделки. От позиции риэлтора зависит всё или даже больше. Как себя вести? Что говорить? Как завершить показ сделкой? В ответ на эти вопросы в будке суфлёра появляются многочисленные подсказчики. «Дожимай! Закрывай!» - кричат они. «Быть продаваном – это круто!» - добавляют другие. Но! СТОП, дорогие профессионалы рынка недвижимости. Оглянитесь вокруг: Вы на особом рынке, который живёт по своим профессиональным законам. Это место, где продаваны стоят в проходах, а настоящие профи сидят в первых рядах. Рынок недвижимости – это место, где главенствуют эксперты, тонко и эмпатийно чувствующие клиента, способные управлять своими и чужими эмоциями. Это рынок, на котором продажи всегда вторичны, а секрет успеха не лежит на поверхности. Вы с нами? Тогда прямо сейчас регистрируйтесь на премьерный мастер-класс от лауреата Национальной премии «Эксперт рынка недвижимости» в номинации «Лучший бизнес-тренер на рынке недвижимости России 2021г.»

В программе:

 Отличия рынка недвижимости – уникальность профессии риэлтора: почему компетенции продажника вторичны, а умение стать арбитром сделки первично.
Вы узнаете: отличия "продавана" от риэлтора-арбитра

 Риэлтор – не продавец, а творец компромисса между участниками сделки. Продавец – продает объект, покупатель – покупает объект.
Вы узнаете: как риэлтор управляя своими и чужими эмоциями формирует и отстаивает суть своей услуги на рынке, а риэлтор-продаван мучительно пытается продавать «чужие» объекты.

 Ответственность риэлтора – ответственность продавца/покупателя. Как и за что отвечает риэлтор в сделке? Почему нельзя брать ответственность за зону принятия решений клиента? Как вернуть ответственность клиенту?
Вы узнаете: как риэлтор-эмпат проводит переговоры на показе и чем это отличается от поведения риэлтора-продавана

 Маршрутная карта показа объекта недвижимости – ключевой процесс в технологии сделки. Как выявить продающие места и совершить ценностный показ.
Вы узнаете: как риэлтор-эксперт работает с ценностями клиента, а риэлтор продаван остаётся на уровне выявления потребностей.

 Перспективы работы профессионального риэлтора на рынке недвижимости: формула помощи клиенту в решении его проблемы, как основа для профессионального счастья риэлтора.
Вы узнаете: почему "продаваны" уйдут с рынка недвижимости, а риэлторы-профессионалы займут лидирующие позиции.

 Информационные ресурсы и базы данных для проверок
 Сделки с "бывшими отказниками" и "маткапиталом"
 Нарушение прав третьих лиц и оспаривание сделок
 «Подставные» участники сделок 
 Проверка «цепочки» сделок и участников
 «Заменители» документов при подготовке сделок
 Альтернативные проверки продавцов / залогодателей
 «Инвесторские квартиры» и «рефинанс обратно»;
 Особенности страхования и риски 
 Судебная практика и практические кейсы

Какую форму работы выбрать частному риэлтору? Какие «подводные камни» существуют, если вы будете работать как самозанятый или ИП? Задача данного мастер-класса – детально рассмотреть системы налогообложения при различных формах работы агента, понять, какую из них выбрать и при этом – минимизировать и оптимизировать налоги.

В программе:

 Формы работы риэлтора: все «за» и «против» каждой
 Особенности налогообложения в зависимости от формы, объема сделок и размера комиссионных
 ИП или самозанятый? Риски и особенности каждой формы
 Подводные камни налогообложения. Что нужно знать?

  Наследство по закону и завещанию. Очереди наследования
 Недостойные наследники. Наследная трансмиссия.
 Выморочное имущество. Мошеннические схемы с ним.
 Нетрудоспособные иждивенцы наследодателя
 Сроки восстановления вступления в наследство. Судебная практика
 Появился наследник, а квартира продана. Что делать?
 Особенности физического принятия наследства
 Наследование без официального брака сожителями
 Подтверждение родства для принятия наследства. Судебная практика
 Совместное завещание супругов. Наследственный договор, наследственный фонд. Сходства и различия.

Клиенты на рынке недвижимости постоянно меняются: становятся более подкованными в вопросах выбора объекта, и, особенно, посредника. В условиях возросшей конкуренции знание психологии клиента, возможность анализировать его мышление, потребности и запросы становятся важнейшими факторами успеха. В ходе мастер-класса мы подробно разберем, как трансформируются желания и мысли наших клиентов, разберем особенности их поведения, различные маркетинговые приемы и технологии.

 23 вида монетизации блога или своих знаний. Как выбрать свою?
 На чем и как строится монетизация? Тема, отражающая личность
 Ведение блога через ценности
 Субличности в блоге
 Целевая аудитория блога 
 15 трендов ведения блога 2021 года 
 8 основных шагов для старта монетизации себя 
 Инструменты для продаж в блоге 
 Когда ждать результаты и как их оценивать?

Пандемия серьезно изменила рынок риэлторских услуг – многие технологии, которые пару лет назад успешно генерировали стабильный поток клиентов, теряют свою эффективность. Чем и как заменить неработающие техники привлечения клиентов, какие действия для этого необходимо предпринять? На мастер-классе вы получите лайф-хаки из опыта самых успешных риэлторов «Аякс» - крупнейшего агентства недвижимости Краснодарского края.

В программе:

 Технологии привлечения клиентов, о которых мы не догадывались: как они работают в новых реалиях рынка?
 Генерация потока обращений: что необходимо сделать для максимального эффекта?
 Как нам помогают изменения на рынке: анализируем наши конкурентные преимущества и вырабатываем стратегию позиционирования услуги

 "Мы проверяем, нас проверяют". Как быстро подтвердить потенциальным клиентам и контрагентам свою компетентность и экспертность?
 "Быть или казаться?". Имидж и репутация как инструмент конкурентной борьбы риэлтора.
 "Меньше слов, больше дела". 40 способов сообщить внешнему миру о своей экспертности. Проверьте, сколько из них вы задействуете?
 "В каждом конкретном случае...". Обсуждение различных стратегий на реальных примерах.

Задача данного мастер-класса – детально рассмотреть те инструменты профайлинга, которые позволят вам эффективно работать с клиентами при продаже недвижимости, понять, какие из них наиболее действенны и как правильно их применять.

Правильная «упаковка» объекта жилой недвижимости может значительно ускорить его продажу. Что входит в понятие хоумстейджинга? Как правильно подготовить объект перед продажей – без больших временных и денежных затрат? Узнаем все секреты Home Staging от одного из ведущих мировых русскоговорящих экспертов по данному направлению.

В программе: 

- Что риелтору нужно знать о хоумстейджинге? 

- Продающие сцены как ключ к быстрой продаже

- Отличие подходов риелтор и хоумстейджера при подготовке квартиры к продаже. 

Обычный человек слышит только треть того, что вы ему говорите. Некоторые клиенты слышат еще меньше.
 Как «пробить» стену невнимания?
 Как вызвать доверие в первые 30 секунд разговора?
 Как говорить просто о сложном с теми, кто «не в теме»?
Этот мастер-класс поможет вам делать более эффективные презентации своих объектов недвижимости и побеждать в битве за внимание равнодушного клиента.